一家义乌小厂的广交会参展实录

  浙江义乌的文具小厂商F，自2004年开始陆续参加了6次广交会，在行业内也小有名气，欧洲、美国、澳大利亚、香港和中东地区都有比较固定的客户，最近还在争取成为沃尔玛的供货商。

  这些客户，一半以上是通过广交会认识的。过去几年，广交会是F企业集中展示新品，当场签单的主要渠道之一。但是随着企业发展渐入正轨，广交会的作用似乎反而逐步减弱。

  F企业目前的状况，几个主要的老客户稳定的订单量基本上满足了最低生产需求，每季的委托开发或来样订制也能够使企业不断更新产品。就算没有新客户，凭着这些长期合作外商，企业照样赚钱，且几乎没有风险投入。如此一来，广交会在市场开发方面的优势，似乎不像早期那样对F企业有急迫的吸引力。更重要的，由于长年合作，关系理顺，F企业与老客户之间往来密切，完全不必专等广交会的时机洽谈，大额订单也许一个电话就敲定了。

  当然，行业中还有相当多的买家未曾与F企业合作。不过这些买家，基本上都是广交会的常客，几乎每届必到，即便采购代表不同，公司是一样的。F企业参加过几届广交会之后，与这些公司之间也都混得眼熟了。之所以未能成交，各有缘由，不是广交会碰个面就能解决的。

  每届广交会总有一些新面孔，但这些新外商以杂牌小公司居多，即便有订单，也多半属于开发市场的小试单，运作麻烦，风险大而利润低，就F企业目前的状态而言，对这些零碎小外商不大感兴趣。

  所以，广交会对F企业，越来越成为一种例行公事，熟面孔碰头聊两句而已，对市场开发作用不甚明显。这样一来，弊端就凸显出来。

  首先是投入成本过高。每一届广交会，摊位费、布展费、人员差旅费基本上就近十万元。准备样品的前期投入人力物力还没计算。参展前后占用约一两周甚至一个月的时间，多少干扰了企业的正常生产经营业务。

  竞争也越来越激烈。近年来同行参加广交会的越来越多，有时候周围的大小文具礼品厂几乎都到齐了，摊位往往还扎堆在一起，明里暗里的竞争愈演愈烈，恶性低价接单现象司空见惯，最后抢到的订单也成了嚼不动的鸡肋。更有甚者，展示的新品无论多小心，都轻易被同行获取抄袭，不堪其扰。

  权衡利弊，F企业也在考虑是否慢慢淡出广交会，另辟蹊径。现在中国外贸活跃，每年大大小小的国际专业或综合交易会不计其数，也没有特别的限制，中小企业通过展会服务公司操作，不难进场。各地政府的外经贸机构也经常会组织本地区厂商组团参加。不过选择哪个交易会则需谨慎，以免白花钱。

  F企业分析了自身的状况。提高生产能力以配合老客户订单的增长是一方面；另一方面，时尚新奇款式多变始终是这个行业的特点，而本企业的研发能力有限，必须想办法与欧美的主流市场客商合作。目前的客户虽然是行业老手，但并非第一流，只是廉价量大型的大路货商家。中高端的买家有相对成熟的供货渠道，并不光顾广交会。因此，F企业把目标放在了大陆境外的交易会，以避开目前扎堆的同行，争取接触与广交会采购商不同的另一类外商。

  第一次尝试，F企业选择了在香港举办的礼品展。这个展会尚不属于主流的交易会。主要考虑三个因素。第一是这个展会的目标对象是大型的采购商，这些外商几年来习惯于通过该展会寻找供货厂，采购意向比较明确。第二是展会时间与广交会前后衔接，所以无需特别筹备，只当是广交会的热身。第三是成本很低，一个摊位仅4千多元，且位于香港，与广州往来便利。

  F企业一开始对该展会并没有投入太大期望，主要还是想花小钱积累一点境外参展的经验，培训业务员。事实上该礼品展在外商参观人数方面也确实仅是广交会的零头。不过采购商的质量很高，虽然一天也许仅有五六人光顾，却多半捏着实单，也多为新面孔。最后算下来，连后期跟进的意向性客户订单在内，赚的钱竟然与广交会不相上下，大大超过了投入的成本。实在是意外之喜。

  尝到这次甜头，F企业计划暂停一届广交会。出于业务衔接、客户要求以及市场调查的需要，虽然没有在广交会设摊，仍派人至广州，进场并约见外商，实际的样品展示和洽谈则在宾馆中进行。基本上也达到了预期的目标。节省下来的费用，则预定了次年的中东迪拜的国际礼品展，同时也尝试选择了做B2B电子商务。

  其实，与F企业情况类似的“老广交”厂商有很多。特别是小企业在完成初期的“亮相”，有了一定的客户基础后，广交会是否仍是首选，很早就是行业内的争议话题。从不少同行调整参展方式方向的成功经验来看，常年单一固守广交会摊位，在竞争者蜂拥而上的地盘里抢饭吃，并不是个好主意。相反，根据自己的实力和发展计划，跳出这个圈子，另辟蹊径，直接到国外参展，接触与广交会不同的外商群，常常能够使小企业的业务拓展另上一层新台阶。

  攻略小结：国内很多展会公司都提供境内外参展的组团服务。小企业可以根据自己的行业特点，收集信息，咨询专家，与有经验的同行切磋，斟酌选择参展，开辟自己的“后广交会时代”。